Si estuviste siguiéndome a través de las redes del máster durante estos días, podrás recordar que en un post hablé sobre las marcas que buscan empedernidamente ser las que tienen más seguidores, más reacciones en sus posts, y estar en todas las redes sociales al mismo tiempo, pero ni siquiera saben por qué.

Lo hacen porque ven que la competencia lo está haciendo y se convierten en marcas netamente reactivas, deambulando por allí sin rumbo, dando vueltas en el mismo sitio sin llegar a ningún lado, hasta que un día mueren exhaustas sin haber cambiado nada.

Suena un poco extremista, pero es la cruda verdad, tan pronto los compradores encuentren mejores ofertas, desaparecerán. La lealtad no depende de los beneficios o características del producto que una marca vende, estos no son para nada inspiradores. La lealtad y las relaciones a largo plazo se basan en algo mucho más profundo: más que comprar un producto, los compradores buscan experiencias, conexiones reales e historias que valgan la pena escuchar.

Es aquí donde te quiero hablar de la teoría del famoso “Círculo Dorado” creado por el experto en marketing Simon Sinek y extraído de su libro best-seller «Empieza por el Por Qué».

A través de esta teoría, Sinek sostiene que el éxito de todas las marcas que innovan y se renuevan constamente, está precisamente en mirar más allá de las ventas, es mirar hacia la esencia de la misma, entender el “por qué” existe.

Si no sabes a dónde vas, es posible que no llegues allí.

Yogi Berra

Simon también afirma que las marcas comunes usualmente actúan desde afuera hacia dentro, toman decisiones y realizan acciones de comunicación dirigidas a lo más básico, a lo obvio y a lo que rige el mercado: el “qué”, es decir, qué es lo que la empresa hace.

Mientras que las marcas exitosas piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia fuera. La prioridad de la marca debe ser transmitir su propósito en todo lo que hace, y si esto lo tienen claro, las campañas de marketing serán exitosas porque estarán basadas en un por qué, tendrán un significado más profundo que solo vender.

Pero, ¿qué es el gran “Círculo Dorado”?

Creo que me estoy adelantando un poco y no te he explicado en qué consiste este círculo. Te lo explico de la forma más sencilla:

FUENTE: thescaleup.garden

Como puedes ver en la imagen, el círculo está dividido en 3 niveles:

QUÉ: son lo productos o servicios que ofrece la empresa. Es el primer nivel y lo más fácil de identificar.

CÓMO: el cómo se hace, se refiere a los procesos y estrategias  para hacer realidad el «qué». En este segundo nivel se debe entender cómo se hacen las cosas y asignar un responsable para cada tarea, así generar mayor eficiencia.

POR QUÉ: Es la parte más difícil y de la que hemos hablado todo este tiempo: el propósito. Esta es la razón que guiará a las otras dos. Comprende los valores, principios y el alma de la marca. Debe responder preguntas como: ¿por qué existe la marca? ¿por qué me necesitan? ¿qué aporto de diferente con respecto a la competencia?

Las personas no compran bienes y servicios. Ellas compran relaciones, historias y magia.

Seth Godin

Si las convicciones y valores de los clientes coinciden con los valores declarados de la empresa, es mucho más probable que ese grupo de clientes se convierta en su tribu, y querrán comprarle no solo una vez, sino una y otra vez, porque sentirán que la marca es una representación de lo que ellos son.

La conexión se volverá tan fuerte que aunque venga otro vendedor con un mejor precio, seguirán siendo leales a la marca. El ejemplo más común de esto es Apple.

El propósito también aplica al personal interno y socios

El centrarse en el “por qué” aplica a todos los públicos de una empresa, y no solo a los clientes, ya que las personas que trabajarán dentro no lo harán solo por dinero, sino porque creen en lo mismo que la marca cree. Serán personas que den su mayor esfuerzo por alcanzar el mismo propósito que persigue la marca, porque lo considerarán como su propósito también.

Y nosotros, ¿dónde entramos?

Las marcas no podrían hacer todo este proceso solas, necesitan de nosotros, los estrategas de comunicación y marketing, para ser quienes las guíen a reencontrarse con aquello que las hizo existir, su razón de ser, para que luego conecten con sus tribus o comunidad, y hablarles en un idioma que ellos entiendan, estar en las redes y lugares en los que ellos están y exista una coherencia entre lo que la marca dice ser y comunica.

Una vez se entiende el POR QUÉ, este será el punto de partida para todas las acciones posteriores. Ya no se realizarán decisiones intuitivas, los mensajes serán certeros a los grupos de interés a través de campañas con objetivos claros que inspirarán a las personas a comprar el producto o servicio.

De esta manera haremos que la marca logre coincidir emocionalmente con sus clientes, creando una relación más significativa que cualquier afiliación basada en características y beneficios, una relación donde las dos partes ganen. Y todo esto solo puede lograrse si se empieza con el POR QUÉ.

Bibliografía

Chafey, D. (22 de marzo de 2019). Start with Why: Creating a value proposition with the Golden Circle model. Obtenido de Smart Insights: https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-value-proposition/start-with-why-creating-a-value-proposition-with-the-golden-circle-model/

Ten tu logo. (14 de agosto de 2019). Simon Sinek y su Círculo Dorado para liderar con un propósito. Obtenido de Ten tu logo: https://tentulogo.com/simon-sinek-circulo-dorado/

Webco. (s.f.). Find your “Why” – Simon Sinek Golden Circle Model. Obtenido de Web Choice Online: https://www.webchoiceonline.com.au/find-your-why-simon-sinek-golden-circle-model/

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